Supply Chain Finance collaborativa: i segreti del marketplace di Polaris (Txt Group) spiegati dal ceo Francesco Sacchi

di Piero Macrì ♦︎ Polaris è una piattaforma informatica e contrattuale che crea un ecosistema collaborativo tra imprese clienti, fornitori e partner finanziari. Nasce per immettere liquidità nell’articolato sistema delle catene di fornitura delle grandi aziende, permettendo agli stakeholder di pianificare al meglio i flussi di cassa. Le transazioni sono in forma “pro soluto”: è il partner finanziario che acquista il credito ad assumersi il rischio. Obiettivo: semplificare e automatizzare la trasformazione del credito commerciale in liquidità a favore dell’intera supply chain

Tra inflazione e aumento dei tassi d’interesse, nel biennio 2023 -2024 si è ridotta la liquidità delle imprese italiane e il Supply Chain Finance ha acquisito un nuovo ruolo strategico per l’accesso al credito. Dopo aver raggiunto i 560 miliardi di euro nel 2022 (con una crescita del +10,2% sull’anno precedente), il mercato del credito di filiera ha proseguito la sua espansione nel 2023, con una crescita stimata tra lo 0,5% e il 3%, attestandosi su un valore di circa 560 miliardi. Una tendenza al rialzo che si conferma anche nel corso del 2024. Come sostenere, quindi, le aziende delle supply chain assicurando liquidità e ottimizzazione del capitale circolante alle migliori condizioni di mercato? Come trasformare il credito commerciale in liquidità senza la complessità richiesta dalle tradizionali procedure bancarie? Per Txt Working Capital Solution, start-up fintech del Gruppo Txt (società d’innovazione tecnologica guidata da Daniele Misani, quotata in Borsa dal 2000, con un fatturato di 225 milioni di euro nel 2023 e un’offerta di piattaforme digitali, attività progettuali e consulenziali di software e system integration) la soluzione è rappresentata dal marketplace Polaris, basato su una piattaforma informatica e contrattuale che crea un ecosistema collaborativo tra imprese clienti, fornitori e partner finanziari.

Polaris permette ai fornitori di vendere i crediti commerciali accettati e immessi in piattaforma dall’impresa cliente, che ne attesta la validità e ne accetta la cessione all’interno del sistema. Le transazioni di vendita operate sulla piattaforma sono in forma “pro soluto”, vale a dire che è il partner finanziario che acquista il credito ad assumersi il rischio che l’impresa cliente non paghi. Questo permette di coinvolgere nell’ecosistema anche imprese fornitrici di dimensioni e capacità finanziaria limitata, abbattendo le barriere all’ingresso caratteristiche delle tradizionali operazioni di smobilizzo bancario, basate prevalentemente sulla valutazione preliminare della capacità di credito dell’azienda fornitrice.







«Le forme tradizionali di finanziamento del capitale circolante (Anticipo fatture bancario e Factoring) sono operazioni basate su contratti one-to-one tra banca e cliente, con tutto quello che ne consegue in termini di rigidità di finanziamento e capacità di erogazione del credito», afferma Francesco Sacchi, ceo e fondatore di Polaris.

La logica con cui è stato sviluppato il marketplace dà invece vita a un vero e proprio “bancomat” in grado di immettere liquidità nell’articolato sistema delle catene di fornitura delle grandi aziende, permettendo agli stakeholder di pianificare al meglio i flussi di cassa. «Con Polaris non ci sono più i singoli contratti (e fidi) tra banca e fornitori. È l’azienda debitrice che si impegna a validare le fatture diventando l’unico interlocutore nei confronti di quei soggetti che si dimostrano disponibili a comprare pezzi del debito», spiega Sacchi. In altre parole, la soluzione fintech permette alle banche di operare in un ecosistema di filiera a rischio basso in quanto è l’azienda debitrice ovvero la capofiliera della supply chain che fa da garante dell’esistenza del credito.

Insomma, con Polaris si semplifica e automatizza la trasformazione del credito commerciale in liquidità a favore dell’intera supply chain. «La valutazione del rischio fornitore e dell’effettuazione della transazione commerciale sottostante il diritto di credito vengono eliminati grazie ai meccanismi embedded al marketplace. La banca può limitare la sua valutazione creditizia alla sola impresa debitrice, normalmente un’azienda finanziariamente solida, mentre la valutazione dei fornitori è operata solo in relazione ai profili di compliance normativa».

Daniele Misani, ceo Txt Group.

Il 2024 è il secondo anno di operatività del marketplace Polaris, che serve oggi una mezza dozzina di aziende debitrici, due operatori finanziari e una ventina di aziende fornitrici. L’ecosistema di Polaris si avvale anche della collaborazione commerciale con Azimut Direct, azienda fintech del Gruppo Azimut, e della collaborazione con un partner assicurativo specializzato nel ramo credito e in grado di ampliare la capacità di credito disponibile sul marketplace. «Nel 2023 e nel 2024 siamo riusciti ad aumentare il volume della capacità di credito moltiplicando i ricavi che derivano dal numero di transazioni movimentate dalla piattaforma. Continuiamo a crescere nel 2025, per effetto degli accordi commerciali e di quanto fatto finora, ci aspettiamo di raddoppiare il fatturato e raggiungere il break even point», dice Sacchi. «Continuiamo ad investire nello sviluppo di funzionalità utili a migliorare il servizio della piattaforma: dal mese di ottobre Polaris consentirà ai partner finanziari aderenti di applicare condizioni economiche parametrate al rating di sostenibilità delle aziende fornitrici, incentivando così la transizione delle imprese. La piattaforma acquisirà direttamente dalle aziende fornitrici i certificati Esg emessi da qualsiasi ente certificatore, utilizzandoli per applicare le condizioni corrette alle transazioni di vendita dei crediti, mettendoli a disposizione degli altri stakeholder (imprese clienti e partner finanziari) e gestendo il rinnovo dei documenti», afferma Sacchi, che nell’intervista a Industria Italiana rivela i potenziali vantaggi del marketplace per una Supply Chain Finance collaborativa, gli scenari applicativi, i possibili use case e l’esperienza di Maire Tecnimont, il gruppo industriale da 4,3 miliardi di euro, leader nell’impiantistica oil & gas e nel nascente mercato della green energy, quotato alla Borsa di Milano.

D: Il marketplace Polaris come alternativa a modelli tradizionali di factoring (anticipo fattura) e reverse factoring (cessione del credito). A chi conviene di più e perché? 

Francesco Sacchi, ceo e fondatore di Polaris.

R: L’ottimizzazione del capitale circolante è un processo fondamentale per la salute finanziaria di una qualsiasi azienda. Consiste nel bilanciare le risorse correnti (come crediti, debiti e scorte) al fine di massimizzare la liquidità e l’efficienza operativa. Ed è in questo senso che è stato sviluppato Polaris. Aderire a questa piattaforma porta dei vantaggi soprattutto nei confronti di quelle imprese che hanno una supply chain complessa dove il numero di fornitori è ampio e variegato. Consente ai fornitori più deboli, più piccoli e meno bancabili, di trasformare il loro credito nei confronti di aziende più forti in liquidità senza dover passare attraverso le forche caudine della richiesta di apertura di linea di credito da parte della banca. Un vantaggio, quindi, per tutti quei fornitori che potrebbero non avere accesso a tradizionali soluzioni di anticipo fattura. Insomma, abbiamo dato vita a un modello più inclusivo, aperto a grandi e piccole medie aziende, che rende il buyer il vero protagonista del finanziamento della Supply Chain. Un unico schema contrattuale, più efficiente e più flessibile basato su una logica di finanziamento one-to-many e non più one-to-one.

D: Quali sono quindi gli obiettivi chiave con cui è stata sviluppata la piattaforma?

R: Sono essenzialmente due: il primo è mirato al miglioramento del ciclo di cassa, consentendo a cliente e fornitori di gestire in modo flessibile i termini di pagamento delle forniture e delle prestazioni, senza incorrere in crisi di liquidità.Il secondo è diretto a sostenere i fornitori o una parte di essi. Un buon esempio è costituito dal Gruppo Maire, prima azienda acquirente ad avere aderito a Polaris, società di ingegneria che costruisce grandi impianti in tutto il mondo, impegnata anche sul fronte della decarbonizzazione con importanti progetti. Il ciclo attivo tipico dei grandi contratti Epc (Engineering, Procurement & Construction) prevede il pagamento di un anticipo iniziale e la successiva liquidazione dei corrispettivi in base a stati di avanzamento del progetto complessivo. Il bilanciamento tra questa struttura di flusso attivo e il pagamento delle forniture e prestazioni di terzi può essere molto complesso.

Polaris è una piattaforma gestionale di supply chain finance ideata per rispondere in modo flessibile e integrato alle esigenze di buyer, fornitori e partner finanziari.

Il servizio del marketplace Polaris serve quindi a consentire ai fornitori di acquisire liquidità a fronte della vendita del loro credito verso il cliente, senza dover attendere il pagamento del cliente finale né dover ricorrere alle proprie linee di credito. Questo permette di migliorare contemporaneamente la liquidità di tutta la filiera (fornitori e clienti), evitando qualsiasi tipo di stress finanziario. La circostanza che Polaris sia una piattaforma aperta, in cui possono operare diversi operatori finanziari, assicura che le condizioni applicate alle transazioni di vendita dei crediti siano sempre condizioni di mercato.

D: Il progetto Polaris è stato avviato nel 2022 qual è stata la realtà con cui vi siete confrontati e quali sono le prospettive di adozione?

R: Ci siamo scontrati innanzitutto con problemi determinati da fattori di contesto. Siamo partiti in piena pandemia, confrontandoci prima con il blocco di tutte le attività e poi con gli effetti dei provvedimenti di sostegno assunti dal Governo, che hanno inondato le imprese di liquidità. Aziende che prima manifestavano interesse in operazioni di finanziamento della supply chain non avevano più motivo di farlo perché stavano navigando in un mare di liquidità. Non avevano più motivo di fare operazioni per migliorare il ciclo di cassa. Un fattore di difficoltà più strutturale è stata la diffidenza del mondo bancario verso la nostra proposta, vissuta più come un competitor che come un’opportunità. Tradizionalmente, il mercato del finanziamento del capitale circolante è un’area di sostanziale monopolio dell’offerta bancaria. Il target di Polaris sono aziende di dimensioni medio-grandi, strutturalmente solide che intendono utilizzare la leva del debito commerciale e la relazione con i fornitori in modo strategico. Si tratta di un target perfettamente sovrapposto alla migliore clientela corporate delle banche che, ovviamente, preferiscono vendere le proprie soluzioni e i propri prodotti prima di prendere in considerazione la possibilità di entrare come attori in un ecosistema collaborativo e aperto, come Polaris.

Polaris si rivolge a grandi aziende e multinazionali che gestiscono forniture ampie e diversificate, ma non solo. Dà ai partner finanziari, alle banche specializzate nel trade finance e factors, ai fondi di investimento, ai family office la possibilità di ampliare il proprio mercato di riferimento. E lo fa con una gestione centralizzata dei processi di onboarding e formalizzazione contrattuale.

Per superare queste diffidenze ed apprezzare i vantaggi che Polaris offre anche alle banche aderenti, diventa decisiva la spinta delle imprese, che all’interno dell’ecosistema di Polaris ottengono vantaggi importanti, in termini di minore dipendenza da soluzioni custom, migliore utilizzo del credito disponibile e minori perturbazioni nella propria comunicazione finanziaria, proprio per effetto dell’assenza di accordi one-to-one con i singoli player bancari. In questo contesto, anche la banca comincia a percepire i vantaggi della cooperazione con Polaris, in termini di digitalizzazione e automatizzazione dei processi, maggiore velocità di esecuzione, riduzione strutturale dei rischi.

D: Da un punto di vista di scenario applicativo il sostegno finanziario alle imprese è cambiato in modo importante nel corso degli ultimi anni? Le soluzioni fintech si sono davvero affermate?

Il target di Polaris sono aziende di dimensioni medio-grandi, strutturalmente solide che intendono utilizzare la leva del debito commerciale e la relazione con i fornitori in modo strategico. Si tratta di un target perfettamente sovrapposto alla migliore clientela corporate delle banche che, ovviamente, preferiscono vendere le proprie soluzioni e i propri prodotti prima di prendere in considerazione la possibilità di entrare come attori in un ecosistema collaborativo e aperto.

R: Se guardiamo ai grandi numeri, siamo ancora lontani da un cambiamento effettivo. Le soluzioni fintech crescono, anche in misura importante, ma sono ancora ben lontane dal rappresentare una quota significativa del credito all’economia, soprattutto nel segmento corporate. Dall’altra parte, si moltiplicano gli esempi di collaborazione tra banche e fintech, con esempi interessanti di ibridazione degli approcci. Polaris è a tutti gli effetti una soluzione fintech in quanto tecnologia applicata per realizzare un modello collaborativo di finanziamento del debito commerciale B2B. Abbiamo sviluppato la piattaforma cercando di superare i tradizionali modelli di relazione one-to-one creando una piattaforma aperta, che riduce il costo operativo e di rischio per la banca, aumentando la possibilità da parte delle aziende clienti e dei buyer di operare in una logica di Supply Chain Finance collaborativa. Significa ottimizzare il circolante non più della sola impresa capofiliera, ma dell’intera Supply Chain e rendere disponibile alle imprese che appartengono alla Supply Chain una soluzione per beneficiare del rating del cliente, cedendo a quest’ultimo il compito di ottimizzare il capitale circolante nella relazione fornitore/cliente.

D: Polaris può semplificare e digitalizzare anche il processo di validazione Esg della Supply chain?

R: Il finanziamento alle imprese è sempre più condizionato dalle regolamentazioni imposte dall’Unione Europea in materia di sostenibilità. Il tema si sta spostando dalla sostenibilità della singola impresa alla sostenibilità della Supply chain. Le imprese che vogliono dichiarare e certificare la sostenibilità dei propri prodotti devono dimostrare la sostenibilità dei loro fornitori. Una singola azienda ha una miriade di fornitori ma la parte core ne comprende un numero limitato, responsabile della fornitura delle componenti più strategiche e delle materie prime.

Polaris, lo strumento che, da un punto di vista funzionale, connette l’Erp del buyer con le banche per abilitare il finanziamento dei fornitori. Con la piattaforma si ribalta la logica del modello di finance tradizionale. E’ il paradigma del marketplace

La Direttiva CSDDD – ma anche il ridisegno delle catene di fornitura internazionali, per effetto dell’evoluzione geopolitica in atto – spingono verso una sempre maggiore integrazione tra i diversi livelli delle filiere, in una logica di sostenibilità aggregata e di maggiore robustezza di fronte a scenari di crisi. L’integrazione finanziaria per la gestione collaborativa della liquidità è solo un aspetto di questo processo. Un altro aspetto è quello della certificazione di sostenibilità, che non è più solo un problema delle grandi imprese quotate, ma diventa un problema esteso a tutti i fornitori di queste imprese. L’impatto dei processi di certificazione sarà, con tutta probabilità, molto differenziato in ragione della materialità dei singoli rischi e mi aspetto che le imprese capofiliera saranno fortemente coinvolte nell’evoluzione della loro catena di fornitura. Noi non intendiamo entrare nel mercato della certificazione di sostenibilità. Quello che faremo è far evolvere la piattaforma per utilizzare al meglio queste certificazioni e per fornire un servizio di gestione di questi documenti a beneficio di tutti gli stakeholder aderenti a Polaris.

D: Ci può fare l’esempio di un’applicazione pratica e dei vantaggi derivanti dall’utilizzo di Polaris?

R: Pensiamo, per esempio, alla realizzazione della copertura in fibra ottica sul territorio nazionale, che è un presupposto per l’utilizzo delle reti di nuova generazione. La posa fisica di questa fibra è operata da aziende che tipicamente operano scavi anche in altri contesti e lavorano quindi per altri committenti. Si tratta di aziende caratterizzate da un impiego di capitale fisso importante e che devono pagare tutti i mesi i propri fattori produttivi: lavoratori, noleggio macchinari, servizi. Sono quindi anche aziende finanziariamente piuttosto tirate, per le quali i tempi di pagamento non sono una variabile irrilevante. Per questo tipo di aziende, lavorare per un committente che utilizza Polaris – e quindi consente loro di trasformare credito in liquidità in qualsiasi momento e senza alcuna formalità – o lavorare per un altro committente che non fornisce nessuna soluzione di supporto (o ne fornisce di troppo complicate) è diverso. Nel primo caso la variabile termini di pagamento (e quella del ritardo di pagamento) è stata neutralizzata. Nel secondo caso l’impresa fornitrice è costretta a ricorrere alla propria capacità di credito, richiedere dei fidi, magari fare meno investimenti. Per questo genere di imprese la soluzione Polaris può essere anche un fattore di scelta rispetto a quale committente servire, fino a che punto servirlo, che livello di prestazione garantirgli.














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