Le aziende manifatturiere sono sempre più spinte a dotarsi di soluzioni come i gestionali avanzati a causa di tre importanti fattori. Anzitutto, la crescente complessità organizzativa, spesso legata alle dinamiche di fusioni e acquisizioni. In secondo luogo, l’ingresso dei fondi nel capitale: chi offre risorse richiede trasparenza e visibilità oggettiva sulle operazioni e i risultati. Infine, la sostenibilità: il riuso dei beni, ad esempio, ha un impatto significativo sulla logistica di ritorno e sulla rimessa in circolazione. Lo sa bene Sap, grande software house tedesca universalmente nota per il gestionale: con 31 miliardi di fatturato e 105mila dipendenti, l’azienda guidata dal ceo Christian Klein intende ampliare sempre più la platea degli utilizzatori, semplificando e “democratizzando” l’accesso a queste tecnologie a favore di imprese medio-piccole. Su scala globale, l’inserimento dell’intelligenza artificiale nelle soluzioni Sap sta rivoluzionando il modo in cui gli utenti interagiscono con le applicazioni: il linguaggio naturale abbatte le barriere di ingresso. Su scala nazionale, Sap Italia ha dato vita alla “Sap Customer Success Collection”, un book digitale che segnala casi applicativi; siamo giunti alla Terza Edizione: da gennaio 2024 si sono aggiunte 15 storie di aziende Mid-Market e della loro collaborazione di valore con i Partner Sap. L’obiettivo della collezione è stato fin dall’inizio quello di dimostrare che è possibile realizzare progetti agili e di successo anche per le medie imprese, non solo nel core Erp, ma anche in altre aree come la gestione delle risorse umane, gli acquisti e la pianificazione.
Sap è presente in Italia dal 1988, con sedi a Milano, Roma e Genova. Guidata dal presidente e amministratore delegato Carla Masperi, Sap Italia, circa 850 dipendenti, 742 milioni di fatturato, si è dotata di una community di oltre 400 partner, tra i quali, ad esempio, Allos, Altea Up, Anda, Avvale, Ccelera, Clarex, Derga Consulting, Hiteco, Horsa Run, H-T, Methode, Pa Abs, Realtime, Run Time Solutions, Seidor, Var Bms, Var One. Questi integratori di sistema svolgono un ruolo fondamentale: Sap fornisce soluzioni pre-sartoriali, che vanno messe a terra con un adattamento dell’ultimo miglio – che a sua volta richiede competenze verticali fortissime.
Per conseguire i suoi obiettivi l’ecosistema si è gradualmente “sincronizzato”, e non solo per ottenere una maggiore velocità esecutiva: si è definita una chiara divisione delle attività, dove la parte “core” è di pertinenza di Sap, e quella relativa alla verticalizzazione go-to-market attiene ai partner.
La Customer Success Collection è consultabile a questo indirizzo. Le aziende protagoniste sono, fra quelle inserite dal primo di gennaio 2024, Diesse Arredamenti, Gewiss, Goldenpoint, Mariner Ceramiche, Fonderie Tazzari, Elesa, Tecres, Ligabue, Elica, Ori Martin, Shs Italia, Custom e Angelini. Tra quelle inserite in precedenza ma presenti nel book, Aboca, Calcagni, Lima Corporation, Livanova, Unilever, Algeco. Kerakoll, Socotech, Acquaflesh, Erg, Gruppo Ligabue, Marepiù, Cameo, Carrefour, Comet, Iperal, Fope, Claind, Elettronica Aster, Fapim, Gruppo Pittini, Nuova Tcm, Sei Laser, Taim, Unox, Sport & Salute, Tea, Tua, Tim, Arena, Mef e Puglia Termica.
Ne abbiamo parlato con il direttore mid market e canale di Sap Italia, Fabrizio Moneta.
D: Come sta cambiando la domanda delle aziende clienti, in vista della transizione digitale? Cosa chiedono di più, e in vista di quale obiettivo?
R: La domanda da parte delle aziende è cambiata notevolmente, spinta da alcuni fattori chiave che negli ultimi anni sono diventati sempre più rilevanti. In primo luogo, c’è l’aumento della complessità organizzativa, spesso legata a fusioni e acquisizioni. Molte aziende stanno crescendo attraverso M&A, il che comporta una gestione sempre più articolata, non solo dal punto di vista amministrativo e contabile, ma anche in termini di modelli e tipologie di business. Spesso queste aziende passano dall’essere specializzate in un solo prodotto o servizio a diventare conglomerati che operano in ambiti molto diversi. Un altro aspetto cruciale è l’accesso al credito.
D: Come incide l’accesso al credito?
R: Sempre più spesso, nelle aziende italiane entrano fondi di investimento che non solo spingono la crescita, ma richiedono una maggiore trasparenza e accountability. Questo implica la necessità di sistemi di gestione aziendale (Erp) più avanzati e in grado di offrire visibilità oggettiva sulle operazioni e i risultati. Un terzo elemento che sta cambiando la domanda è l’attenzione crescente verso la sostenibilità.
D: Ecco, che peso ha la sostenibilità?
R: I consumatori, specialmente le nuove generazioni, sono sempre più consapevoli e scelgono prodotti e servizi in base all’impatto ambientale e sociale. In parallelo, sta emergendo il fenomeno del “Second Life”, ovvero il riuso di beni, specialmente nel settore del lusso, con un impatto importante sulla gestione dei processi aziendali, soprattutto per quanto riguarda la logistica del ritorno e della rimessa in circolazione dei prodotti.
D: E dunque qual è l’effetto combinato di questi tre fattori?
R: La combinazione di questi tre fattori — complessità organizzativa, accesso ai fondi e cambiamento delle preferenze di mercato — sta rendendo sempre più centrale l’esigenza di avere sistemi flessibili e capaci di rispondere alle incertezze del futuro. Le aziende vogliono soluzioni che non solo siano adatte alle necessità attuali, ma che possano evolversi nel tempo senza richiedere modifiche radicali ai sistemi informativi. A tal proposito, la nostra piattaforma Sap si distingue per la sua modularità e la ricchezza funzionale. Grazie a decenni di esperienza in diversi settori industriali, offriamo soluzioni che consentono alle aziende di adattarsi facilmente a nuovi modelli di business senza dover rivoluzionare i loro sistemi.
D: Ci sono altre tendenze da menzionare?
R: Un’altra tendenza molto diffusa è la migrazione al cloud, che offre agilità, rapidità di implementazione e una chiara matrice di responsabilità tra vendor e cliente. Questo modello, sebbene presenti ancora resistenze in alcuni settori, è sempre più richiesto. Non solo per i benefici economici, ma per la capacità di adottare rapidamente tecnologie di nuova generazione e rendere i progetti più efficienti. D’altra parte, i numeri parlano chiaro: nel primo semestre di quest’anno abbiamo registrato una crescita del 47% nel cloud. Non è una crescita da poco, considerata la nostra posizione di mercato, e riflette una domanda sempre più esigente e dinamica.
D: Come cambia la domanda in relazione al settore di appartenenza?
R: Rispetto ai settori, vediamo una forte effervescenza in quelli legati al consumo, come il retail e il consumer product, che risentono maggiormente della variabilità della domanda. Ma anche comparti più tradizionalmente stabili, come l’industria dell’acciaio, stanno affrontando una transizione digitale per migliorare la pianificazione della domanda e ridurre i costi di stoccaggio. Quindi, c’è una forte dinamicità in quasi tutti i settori di mercato.
D: Qual è secondo lei la soluzione Sap più adottata dalle aziende manifatturiere impegnate nella transizione digitale? L’Erp Sap S/4Hana Cloud?
R: Senza dubbio uno dei pilastri fondamentali della nostra offerta, strettamente legato alla nostra storia, è l’Erp, che oggi si presenta nella sua versione Cloud. Questo è il cuore della nostra proposta, attorno al quale ruotano altre soluzioni cloud specializzate per aree specifiche come le risorse umane (HR), gli acquisti e la supply chain.
D: Però tutte le best practice sono raccolte in un’unica piattaforma
R: Negli anni, abbiamo investito molto per unire tutti i processi aziendali su un’unica piattaforma integrata e basata sul cloud, il nostro gestionale SAP S/4Hana. Questo ci permette di raccogliere le migliori pratiche per gestire i vari settori industriali in cui operiamo. Nelle nostre applicazioni, non ci sono solo le funzioni operative, ma anche suggerimenti su come utilizzarle al meglio, il che consente ai nostri clienti di implementare rapidamente i processi meno complessi e non strategici. I clienti possono poi personalizzare quei processi che li distinguono dalla concorrenza. In questi casi, i nostri partner, esperti nei vari settori, aiutano a sviluppare le soluzioni su misura per le esigenze specifiche. L’adozione del Cloud Erp ci permette anche di integrare tecnologie avanzate come l’intelligenza artificiale, offrendo maggiore efficienza e innovazione.
D: Qual è dunque la vostra strategia?
R: La nostra strategia è semplice: offrire una piattaforma che combina l’esperienza accumulata negli anni con le più moderne tecnologie, resa accessibile grazie al cloud. Questo è fondamentale per portare Sap, inizialmente pensato per grandi imprese, anche alle piccole e medie imprese italiane, che rappresentano la maggior parte del nostro mercato. In sostanza, vediamo un crescente interesse da parte delle medie imprese verso Sap, che ora è considerato una soluzione adatta anche per aziende più piccole. Il nostro obiettivo è proprio questo: rendere accessibili i dati e la tecnologia a un pubblico sempre più ampio.
D: Com’è composto l’ecosistema di Sap?
R: Sap è un’azienda inclusiva con una rete di partner molto diversificata, composta principalmente da “service partner” e rivenditori, che rappresentano il vero collegamento con il mercato. La loro importanza è cruciale, poiché non basta vendere soluzioni cloud, ma è necessario garantire il successo dei progetti per espandere la presenza di Sap. L’ecosistema Sap è complesso e include decine di partner che si stanno riorganizzando per essere più solidi e offrire competenze più ampie, consolidandosi in alcuni casi. Oltre ai partner locali, ci sono anche grandi system integrator internazionali, con cui Sap collabora, in particolare per i progetti aziendali più sofisticati nel segmento corporate.
D: Come sta evolvendo l’ecosistema Sap? Come sta cambiando la vostra relazione con i system integrator?
R: In sintesi, l’ecosistema si sta consolidando, con una crescente fidelizzazione da parte dei partner, grazie alla forte crescita di Sap sul mercato italiano. È un rapporto win-win: la qualità del lavoro dei partner è elevata e i progetti di successo sono numerosi e significativi. Peraltro Sap investe molto nel supportare i propri partner, soprattutto nello sviluppo delle competenze tecnologiche. Siamo un’azienda che si muove molto rapidamente, ed è fondamentale aiutare i partner, specialmente quelli di dimensioni medie o piccole, a restare al passo. Investiamo quindi massicciamente in formazione, in particolare su tecnologie di nuova generazione come l’intelligenza artificiale, che integriamo nelle nostre piattaforme e applicazioni. Inoltre, a breve avremo il Sap Now a Milano, il 17 ottobre.
D: Cos’è Sap Now?
R: Circa 50 partner parteciperanno presentando i loro progetti e portando i loro clienti a testimoniare il successo delle collaborazioni. È un evento dove Sap interviene solo marginalmente: sono i nostri partner a essere i veri protagonisti, condividendo le loro esperienze direttamente con i clienti. Questa simbiosi è fortissima e riflette la stretta collaborazione che abbiamo con il nostro ecosistema.
D: Qual è secondo lei la caratteristica che accomuna tutti i casi di successo che emergono dalle nuove storie pubblicate a partire da gennaio 2024?
R: Tutti i progetti selezionati dimostrano una riduzione del time to market. Uno dei criteri principali per scegliere queste storie di successo è che i progetti devono essere stati completati in tempi ragionevolmente brevi. Non si tratta di storie di vendita, ma piuttosto del successo dei partner. Guardando le schede e i video, si noterà che nella maggior parte dei casi i testimonial parlano più delle capacità del partner di comprendere e supportare il business, piuttosto che della qualità del prodotto Sap in sé. Inoltre, cerchiamo di rappresentare l’intero portafoglio Sap, non solo l’Erp, ma anche le sue estensioni, come gli acquisti avanzati, la gestione delle risorse umane, la pianificazione della produzione e le piattaforme tecnologiche e di analytics. Quest’ultima, in particolare, è una parte fondamentale dell’Erp esteso. L’obiettivo è mostrare la varietà della nostra offerta. In definitiva, se c’è un elemento comune, è che la maggior parte dei casi riguarda piccole e medie imprese italiane, che dimostrano come sia possibile realizzare progetti di successo in tempi contenuti. Questo è esattamente l’obiettivo di questa raccolta.
D: Come sta cambiando la selezione dei casi di successo? Quali sono i criteri?
R: In realtà, la selezione dei casi di successo non è cambiata molto. La collezione è nata con l’obiettivo preciso di rivolgersi a una fascia di mercato che Sap raggiunge con i propri Partner, ovvero le piccole e medie imprese. Le medie imprese, soprattutto in Italia, sono spesso organizzate in distretti industriali e condividono molte caratteristiche comuni. Per questo motivo, i casi di successo diventano uno strumento fondamentale per rassicurare gli imprenditori sulla fattibilità dei progetti di trasformazione digitale. A differenza delle grandi aziende, che tendono a essere uniche e difficilmente confrontabili tra loro, le medie imprese spesso si ispirano ad altre aziende simili, guardando cosa è stato realizzato in settori o processi simili ai loro.
D: Come sta cambiando l’offerta di Sap? Quali tecnologie stanno diventando più importanti?
R: Sap è un’azienda che opera con continuità, seguendo una strategia di medio-lungo termine. Questa si riflette nell’integrazione delle nostre soluzioni applicative e ci permette di adottare solo quelle tecnologie che offrono reali benefici operativi alle aziende, e non semplicemente quelle di moda. Negli ultimi vent’anni, non abbiamo adottato ogni tecnologia emergente, ma ci siamo concentrati su quelle che dimostrano di essere effettivamente utili per i nostri clienti. Oggi, la tecnologia che sta cambiando il gioco è senza dubbio l’intelligenza artificiale.
D: State implementando l’IA?
R: Negli ultimi anni, Sap ha integrato funzionalità avanzate come l’Advanced Analytics e la Predictive Maintenance, ma quello che stiamo vedendo ora è un livello di sofisticazione molto più alto. L’IA sta trasformando i processi aziendali, e noi stiamo investendo in questo ambito. Non siamo solo fornitori di tecnologia pura, ma offriamo applicazioni che integrano tecnologie avanzate e personalizzabili. Questo ci consente di fornire ai clienti un’intelligenza artificiale affidabile, basata su una piattaforma enterprise sicura e scalabile. L’IA che proponiamo non è una tecnologia a sé stante, ma è integrata nelle nostre soluzioni, migliorando in modo significativo il modo con cui le aziende gestiscono i propri processi e operation. Un aspetto cruciale della nostra IA per il business è l’affidabilità: la qualità dei dati è fondamentale per ottenere risultati precisi e pertinenti. Se i dati di partenza sono inaffidabili, anche l’IA produrrà risultati inaccurati.
Joule è il copilota IA integrato nelle soluzioni Sap. Si tratta di un assistente che sfrutta i dati aziendale ed è in grado di rispondere a domande poste in linguaggio naturale.
D: Perché l’IA è una tecnologia game changer?
R: Perché sta rivoluzionando il modo in cui gli utenti interagiscono con le applicazioni. Con Joule, il nostro assistente virtuale, gli utenti possono interagire con Sap tramite linguaggio naturale, rendendo l’uso delle applicazioni molto più intuitivo e accessibile. Questa novità abbatte le barriere d’ingresso per i nuovi utenti, semplifica l’uso del sistema e democratizza l’accesso alle applicazioni. Joule è un prodotto sviluppato da Sap, ma siamo anche integrati con altre tecnologie, come il co-pilot di Microsoft, per offrire un’esperienza fluida. Il nostro obiettivo non è possedere tutte le tecnologie, ma garantire che gli utenti possano sfruttare al meglio le soluzioni disponibili. Collaboriamo con gli hyperscaler e altre piattaforme tecnologiche per offrire il massimo valore aggiunto ai clienti, mantenendo l’integrazione e l’efficacia delle nostre applicazioni.
D: C’è, fra i casi presenti nel book, uno che l’ha colpita di più e perché?
R: Ci sono diversi casi interessanti, ma ne vorrei menzionare due in particolare che hanno avuto un impatto significativo sul mercato italiano. Il primo è quello di Italmatch Chemicals, un gruppo chimico (con headquarter a Genova) leader a livello mondiale, specializzato in additivi e soluzioni ad alte prestazioni per il trattamento delle acque e lubrificanti, petrolio e gas e materie plastiche, ritardanti di fiamma. Il progetto realizzato da Altea per è stato estremamente ambizioso, in quanto l’azienda ha integrato su Sap S/4Hana quasi tutti i processi aziendali: dalla pianificazione della domanda e dell’offerta, alla produzione, fino alla distribuzione. In passato, i processi chimici erano spesso gestiti in modo disaggregato con soluzioni verticali scollegate tra loro. Questo progetto ha permesso di integrare tutto in un’unica piattaforma, inclusa la certificazione della qualità e il controllo della marginalità per cliente e prodotto, un aspetto cruciale per un settore di nicchia come quello chimico. Altea è riuscita a portare a termine questo progetto complesso in tempi relativamente brevi, nonostante le sfide dovute alla costante evoluzione dell’azienda. Un altro caso notevole è quello di Ori Martin, un’acciaieria italiana (di Brescia) che produce acciai speciali per settori come l’automotive e l’energia.
D: Cosa è stato fatto con Ori Martin?
R: Ori Martin non è una semplice acciaieria, ma gestisce tutto il ciclo produttivo, dalla materia prima al prodotto finito, destinato ad essere montato direttamente sui veicoli. Una delle caratteristiche più interessanti di questo progetto, basato su Sap S/4Hana Cloud e realizzato da Clarex, è l’integrazione di un configuratore che non solo gestisce prezzi e prodotti, ma collega direttamente la configurazione del prodotto alla fattibilità produttiva. Questo garantisce che ogni prodotto configurato possa essere realizzato in maniera efficiente. Inoltre, il progetto ha integrato i sistemi Mes (Manufacturing Execution System) con una soluzione cloud, superando lo scetticismo tipico delle aziende manifatturiere nei confronti del cloud per la gestione della produzione. Questa profonda integrazione ha reso possibile una gestione efficiente sia a livello di plant fisici on-premise che attraverso il cloud.
